1. 라포르 : 본능적으로 마음이 통하고 끌리는 느낌을 주도록 만든 관계
누군가의 마음을 얻고 싶은가. 그 사람의 마음을 사로잡고 싶다고, 그래서 내 마음은 열려있다고. 내 마음부터 설득에 성공해야 한다. 나부터 그 사람의 마음을 얻고 싶다고 생각하지 않는다면, 나의 사소한 말과 행동, 분위기 그 모든 것들은 그렇게 흐르게 될 것이다. 숨기고 싶지만, 무의식적으로. 상대는 모르지 않는다. '본능적으로' 우리 관계가 통하지 않는다, 단념하고 빠르게 자리를 뜰 것이다. 함께 있을만큼 충분히 매력적이지 않는 사람이라 할지라도, 상대를 설득하고 마음을 열어야 하는 상황이라면 상대가 의식하지 않는 상태에서 라포르가 충분히 시도되어야 한다. 앞선 글에서 우리는 자기암시가 어느정도 효과가 있다는 것을 알았다. 되뇌이면서 매우 강력하지는 않아도 무의식의 끄트머리에라도 영향을 끼칠 수 있도록 노력할 수 있다. 그러나 이보다 더 효과적인 방법이 있다.
말로 자기암시를 하는 것보다 생생하게 상상하는 것이다. 내가 그 상대와 가까워서 정말 실제처럼, 상대의 어깨를 감싸고 있는 것 같은 감촉을. 가볍게 안아주는 상상을. 머릿속으로는 상상을 하면서 자연스럽게 이야기를 이어간다. 이미지로만 상상하는 것이 아니라 내가 가볍게 어깨를 감싸거나, 안아줄 때 느껴지는 손의 감촉을, 따뜻함을. 오감을 통해서 상상하고 느껴야만 뇌가 더 실제와 구별하지 못한다. 잠재의식에 효과적으로 심어주면서 상대의 마음을 열 수 있다. 나부터 머릿속이지만 '이미' 열었기 때문이다. 그로 인해, 나의 말투, 행동, 눈빛, 목소리는 이미 상대를 향하여 있을 것이다. 무의식적으로. 이에 반응하는 상대 또한, 자신을 이미 가까운 사이로 상상하고 넘어오는 자연스러운 것들로 인해 완전히 마음을 사로잡힐 것이다.
2. 자신감 : 편안함에 강한 신뢰와 의지까지 얻고 싶다면 눈을 봐라.
상대가 마음을 열었는데 나에 대해 쉽게 생각하지 않고 동등한 입장에서 강한 신뢰까지 얻고 싶다면 자신감을 보여주어야한다. 자신감은 눈에서 드러난다. 나는 여유로우며 기죽지않고 진실을 말하고 있기 때문에 믿어도 된다는 사실을 보여줄 수 있다. 상대방의 마음을 자유자재로 얻는 콜드리더들은 시선처리를 매우 잘한다. 사람에게는 의식 방향과 무의식 방향이 있는데, 우리가 공략해야 할 방향은 당연히 무의식이다. 의식은 보통 빠르고 잽싸며, 무의식은 느리다. 얼마나 신기한 예가 실려있던지. 길거리에서 명함을 나누어주는 아르바이트를 할 경우다. 사람들이 명함을 받게 하려면 어떻게 해야할까. 이 때는 사람들의 의식 방향에서 주어야한다. 무의식은 반응이 둔감하기 때문에 명함을 나눠주는 그 순간, 이미 지나칠 수도 있기 때문이다. 그러므로 반응이 빨라서 받을 가능성이 더 높은 의식방향을 공략한다.
만약, 격투기같은 겨루기를 할 때 이기려면? 당연히 반응이 느린 무의식방향쪽으로 공격해야할 것이다. 그러면 사람들의 의식, 무의식 방향을 구분할 수 있어야 한다. 눈은 동시에 감는 것처럼 보이지만 사실 속도가 다르다. 먼저 눈을 감는 쪽이 의식, 뒤에 느리게 딸려가는 느낌이 드는 쪽이 무의식이다. 가르마를 타는 쪽이 의식 방향, 반대 방향이 무의식 방향. 몸의 중심이 치우쳐 있는 쪽이 무의식방향, 반대 방향이 의식 방향.
눈을 바라볼 때 의식 방향, 무의식 방향 따지라는 것은 아니고. 상대방의 눈을 볼 때 기술을 설명하기 위함이었다. 저 사람의 어느 쪽 눈이 늦게 깜빡일까. 그저 관찰하는 그런 시선. 눈 자체를 관찰하는 그것이다. 이것이 효과적인 이유는 생리학적인 눈을 관찰하는 동안 나의 의식에서 빠져 나와 눈맞춤을 하는 것이 고요해진다. 어색함도 떨림도 없이 고요하게 눈을 마주보게 된다. 그것이 아주 자연스럽게 자신감으로 보이게 된다.
3. 타임 미스디렉션: 시간을 약간 당기거나 늦추어 상대의 주의 돌리기
눈보기 기술을 통해서 자신감을 보이고 대화를 하는데, 상황에 따라 이러한 자신감이 뭉개질 때가 있다. 자연스럽게 자신감을 보이면서 말을 이어가는 도중에 내가 이 부분은 잘 모르지, 이 부분은 약해서 설명할 수가 없는데 - 의식을 하는 순간 불안감이 엄습한다. 목소리가 떨리면서 높아지고 시선을 떨구고 신체를 불필요하게 만지작거린다. 이 때 상대는 빠르게 눈치챌 수 있다. 이런 순간을 지혜롭게 모면하고 싶다면 타임 미스디렉션을 이용하면 된다.
내가 불안한 모습을 보이는 이유는 하는 말에 자신감이 없어서가 아니라, 중요한 다른 것을 말했었나, 아니었었나 고민하는 모습으로 주의를 돌릴 수 있다. 예를 들어 프리젠테이션을 하고 있다. 발표를 하는데 연습하면서 막혔던 부분이 오니 긴장감이 갑자기 올라온다. 말은 더듬어지고, 시선은 불안정해지면서, 상대가 아 이 사람 자신감이 없나보네. 판단을 내리기 전에, 상대의 주의를 돌린다. "음..아... 혹시 죄송합니다만, 아까 제가 ____와 관련된 영상(or 사진)을 보여드렸었나요?" - 이미 보여주었더라도 상관없다. 주의를 돌리는 것이 핵심이니.
콜드리딩 사전준비 파트를 정리해보고 있다. 이외에도 마음이 통하려면 가장 중요한 것은 무엇보다 상대방을 존중하고 배려하는 마음이 우선되어야 한다는 문장. 단계적 요청법,더 큰 YES를 만들기 위해서 앞에 아주 간단한 부탁을 해서 YES를 하도록 만드는 것 등. 심리학에서 자주 언급되는 것들이 등장했다. 다음 글부터 본격적으로 기본 5단계에 대한 부분을 적어보도록 하겠다.
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