1단계, 라포르를 구축하라.
콜드리딩이란 대화를 하면서 심리적인 기술을 이용해 상대의 마음을 알아내고 미래의 일까지 예언하는 것을 의미한다. 이를 위해서 가장 선행되어야 할 것은 라포르다. 자기 암시를 통해 자신의 마음부터 활짝 열어놓아야 상대는 강한 친밀감을 느낀다. 가까운 사이라 느끼면 아주 소소한 작은 마음들까지 공유하기 마련이다. 라포르가 제대로 형성되어야 긍정적인 인상효과로 수월하게 과정들이 진행된다. 앞에서 작성한 글을 참고하여 시도해보자. 말로 하는 자기 암시도 효과적이지만, 가까운 사이라 가정한 상대의 어깨를 부드럽게 감싸거나 안는 상상을 해본다. 이때 시각적인 상상뿐만 아니라 모든 감각으로 느낄 수 있어야한다. 따스한 상대의 손, 웃고 있는 미소, 기분좋은 냄새 등.
2단계, 스톡 스필: 누구나 자신의 이야기처럼 느끼게 하라.
설득의 심리학에서 기초 기술인 스톡 스필은 들으면 누구나 내일처럼 느껴지는 기술을 이야기한다. 과거, 현재에 언제든 사람이라면 한번쯤 겪어봤을법한 일들을 아주 자연스럽게 꺼낸다. 무엇보다 스톡 스필은 아무런 힌트없이 막 던져지지 않는다. 상대방의 성별, 나이, 옷, 머리스타일, 가지고 있는 것 등을 살펴보면 무엇에 관심이 있는지, 어떤 사람인지 대강 짐작할 수 있다. 이를 통해 스톡 스필을 적절하게 선택할 수 있다. 나이만 들어도 스톡 스필의 테두리를 설정할 수 있다. 예컨대, 10대라면 공부, 학교, 친구문제. 20대라면 취업, 대학, 금전문제, 30대라면 이직, 결혼, 임신, 40대라면 승진, 자녀 등. 나이뿐만 아니라 여러가지 요소를 자세하고 정교하게 관찰할 수 있어야 섬세한 스톡 스필이 나올 수 있다.
제대로 된 스톡 스필이 나오면 사람들은 추가 정보를 매우 '자발적으로' 제공한다. 예를 들어보자. 상대를 보고 "얼굴을 보니, 돈이 떠오릅니다." 말했다. 상대는 자기가 갖고 있는 돈과 관련된 물건, 사건, 기억 등 가장 고민스럽거나 떠오르는 것을 이야기할 것이다. 그러면 우리는 "그래서 떠오르는 거였군요." 적절히 반응하고 본질적인 고민이 무엇인지 구체적으로 이야기를 이어가면 된다.
- 예스세트: 자신의 이야기를 듣고 상대가 긍정적으로 반응하고 싶어지도록 분위기를 유도하는 것
- 캐널리제이션: 같은 말을 여러 번 반복하여 자연스럽게 그 방향으로 흘러가도록 조건이 형성된다.
예) 본론으로 들어가기 전에 가벼운 yes를 말하게 함으로써 본격적인 제안에도 yes를 말하는 것이 자연스러운 분위기를 만든다. "날씨가 봄이 다 온 것 같아요." "네, 따뜻하네요." 꼭 대답이 아니어도, 고개를 끄덕이는 가벼운 yes 반응도 상관없다.
3단계, 고민 찾기: 고민의 주제는 4개 카테고리 안에 들어있다.
사람들이 가지고 있는 고민의 주제는 4개의 카테고리 중 하나다.
1) 인간관계 2) 금전-경제적 부분 3) 꿈-직업, 목표 4) 건강-심신
이 4개의 카테고리는 모두 상관 관계가 있다. 이직을 준비하는 사람이라면 3번 꿈 카테고리의 고민을 갖고 있지만, 2, 4번 카테고리도 동떨어져 생각할 수 없다. 그러므로 자연스럽게 카테고리를 오가면서 대화할 수 있다. 상대의 마음을 알기 위해서 2단계에서 언급했듯이, 상대방의 얼굴표정, 옷차림, 쓰는 어휘 등을 관찰하고 스톡 스필을 통해 고민의 주제를 좁혀나간다. 카테고리를 짐작했는데, 아니요와 같은 대답이 돌아온다면, 위축되지않고 자신있게 자세를 유지한다. 줌아웃(카테고리 확대하기), 줌 인(카테고리 안에서 좁혀나가기) 심리 기술을 통해 충분한 정보를 말하도록 유도할 수 있기 때문이다.
4단계, 고민의 범위를 좁혀라: 서틀 네거티브 / 서틀 퀘스천
유명한 심리 화법으로 알려진 서틀 네거티브는 예스를 하든, 노를 하든 어떤 것으로 대답해도 맞춘 것으로 유도할 수 있는 화법이다. 예를 들자면,
"~라는 것은 선생님과 상관 없죠?"
"~한 적 없으시죠?"
"~라는 사실은 모르셨죠?"
"~는 아니죠?"
~라는 건 아니라는 거죠? 식의 부정의문문 방식을 통한 셔틀 네거티브는 아주 자연스럽게 상대방의 대답을 맞춘 것으로 간주되어 강한 신뢰를 얻을 수 있다.
예) 동생이 있는 건 아니시죠?
(네, 있습니다.) - 그렇군요. 어쩐지, 선생님보다 어린 남자의 모습이 사주에 나와 있어서요.
(네, 없습니다.)- 그렇군요. 동생이 있는 건 아닌데, 선생님보다 어린 남자의 모습이 사주에 나와 있어서요. 혹시 주변에 남동생이 있는 분이 있으신가요?
서틀 네거티브의 핵심은 확실히는 모르겠지만, 혹시나 하고 묻는 분위기를 만드는 것이다. 실제로 있든, 없든사람들은 신뢰를 가지고 자신의 또다른 정보들을 제공하고자 할 것이다.
서틀 퀘스천은 상대방이 질문을 받고 있다는 사실을 의식하지 않은 분위기를 만들고 질문을 하는 기술이다.
"~라는 의미를 이해하세요?"
"~에 대해 짐작가는 것이라도 있으세요?"
"~라는게 대체 무엇일까요?"
여기서 중요한 건 상대가 대답하기 전에 이미 콜드리더 나 자신은 그것을 간파하고 있었다는 느낌을 자연스럽고 지속적으로 계속 형성해야 한다.
5단계, 미래를 예언해라: 서틀 프리딕션
콜드리딩의 기본 5단계 중에 마지막 단계다. 알아낸 상대이 마음으로 고민을 알고 절대 틀리리 없는 예언 서틀 프리딕션을 한다.
" 앞으로 ~ 잘될 것니다."
"가까운 장래에 아마 ~가 있을 입니다."
조만간 ~에 주의를 기울여야 합니다."
범위가 넓고 실현가능성이 높은 서틀 프리딕션을 한다. 살현됐다면 맞췄기 때문에 박수 받고, 그렇지 않아도 어쩔 수 없눈 것. 그것이 서틀 프리딕션이다.
다 음 글은 콜드리딩, 설득의 심리학 실전편이다. 일상생활에서 쉽게 바로 사용할 수 있는 콜드리딩 활용법 !
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