이 책은 값지다. 읽을수록 빛을 발하는 책이다. 일상생활이 즐거워지는 꿀팁 대방출인 책이니, 꼭 한 번 읽어보았으면 좋겠다. 오늘 간결하게 일상생활에서 활용할 수 있는 콜드리딩 기술들을 정리할 계획이다. 이 책을 만난 것도 며칠 안되었는데, 이제 곧 독후 정리글이 마무리 될 생각을 하니 사뭇 아쉽다. 그럼 내용들을 살펴보자.
1. 몇가지 기억할 기술들.
1) 선택적 기억: 강렬하게 각인된 기억은 제외하고 나머지 기억들은 잊게 된다. 알고 있다는 사실조차도. 그러므로 맞히지 못한 것들이 훨씬 많은데도 맞힌 부분 1-2개에 사로잡혀 그 사람은 감이 좋다, 그 점쟁이는 용해. 일반화하는 것도 기 선택적 기억과 같은 맥락이다.
2) 도어 인 더 페이스(양보적 요청법): 무리하고 큰 부탁을 해서 거절하는 죄책감을 이용해 그보다 더 부담이 적은 수준을 요청해 yes하게 만드는 심리 기술이다. (풋 인 더 도어=단계적요청법과 반대되는 기술이다. - 작은 yes를 계속 얻어내 큰 yes를 얻게 만드는 기술) 거래를 할 때 100을 먼저 요청하고 거절하면 50을 제안했을 때 상대적으로 부담이 덜하게 느껴지는 효과를 이용한 것이다.
2. 콜드리딩 실전편: 예) 영업
고객을 만나러 가기 전부터 마음열기를 한다. 고객이 어떻게 생겼는지, 어떤 의상을 입고 있는지도 모르지만 만나러 가기 전부터 가볍게 고객의 어깨에 손을 얹고 대화를 나누고 있다 상상한다. 그저 상상하는 것이 아니라, 모든 감각이 친밀하다고 느끼는 중이다. 될까, 안될까 걱정과 불안해하는 것은 전혀 도움이 되지 않는다. '바로 지금-여기'에 집중해야 한다. 마음이 통하는 라포르가 구축이 되면 내가 얻고자 하는 것은 보다 수월하게 얻어질 수 있다.
스톡스필(누구나 내 일처럼 느끼게 하는 화술, 애매하여 다 나의 이야기라고 생각할 수 있게 하는 기술)을 활용할 때는 너무나 뻔한 일반적인 이야기 말고 고객과 밀접하여 훨씬 공감할 수 있는 주제로 이야기하는 것이 좋다. 고객이 금융 쪽이라면 금리 인상, 음식점 사장님이라면 음식 트렌드 같은 식이다. '그렇죠, 사실은...' 과 같은 대답을 통해 긍정적인 반응을 이끌어내고 자연스럽게 고객이 이야기하면서 추가 정보를 얻는 것이 핵심이다. 영업면에서 잘 이용할 수 있는 스톡스필은 상대가 기업이든, 개인이든 주목받는 부분을 높게 평가, 칭찬해주면서 반대되는 부분도 함께 긍정적으로 평가해주면 yes 반응과 함께 호감도를 높일 수 있다.
"과거의 지혜를 잘 활용하셔서 요즘 트렌드인 레트로 경향에 잘 부합한다는 평가를 얻고 있으신데요. 그러다보면 현재의 우수한 기술을 등한시하기 쉬운데 이 부분도 놓치지 않고 고려하고 있다는 생각이 들었습니다."
앞선 글에서 고민의 범주는 4개라 했다. 인간관계, 금전(경제 전반), 꿈(목표), 건강. 그러므로 고민을 찾을 때는 카테고리 범주를 하나 선택하고 칭찬을 한 뒤 "어떻게 하면 이렇게 훌륭할 수 있죠?, 노하우를 좀 알려주실 수 없으실까요?" 란 질문을 활용하면 좋다. 인정을 하면 인정을 하는대로 자신의 정보를 풀어놓을테고, 인정을 하지 않으면 평소에 고민하는 지점에 대해 스스로 입을 열기 시작할 것이다. 예측이 엇나가도 이야기의 방향을 자연스럽게 일상 대화(안부, 근황)으로 돌려서 안전하게 라포르를 구축하는데 기여할 수 있다.
고민을 찾았다면 범위를 좁힌다. 부정의문문을 사용해서 Yes, No 모든 대답을 맞춘 것으로 이끌어내는 화법 '서틀 네거티브'를 활용한다. "직원들의 동기부여를 강화하기 위한 연수, 격려 물품 같은 건 아직 검토하신 적 없으신거죠?" 어찌됐건 상대의 대답에 대하여 내가 끌고 갈 방향은 동일하다. 다만 콜드리딩을 적용하여 적절한 화법으로 무의식적이고도, 자연스럽게 끌고가는 것일뿐. 마지막으로는 자신에 대한 인상을 깊게 심어놓는다. 서틀 프리딕션을 바로 사용할 수도 있지만 이는 뜬금없단 느낌을 주어 상대의 의식이 깨어날 수 있다. 그러므로 살짝 변형하여 안테나만 조정해주면 된다.
"직원분들 중에 스스로 동기부여를 강화하기 위해 자비를 들여 연수를 듣는 분이 있을지 모릅니다. 사장님께 이런 자세한 이야기가 들리기가 힘들 수도 있지만, 조금만 귀를 기울이면 들으실 수 있을 겁니다."
그러면 끝이다. 안테나가 민감해졌기 때문에 후에 이런 상황을 만났을 때 당신이 생각날 것이다. 못맞혔다면?상관없다. 선택적 기억. 맞혔을 때만 생각이 나는, 절대 틀릴 수 없는 예언. 서틀 프리딕션 -
심리책의 이 장을 마무리한 문장이 기억에 남는다. 대수롭잖게 지나가듯 나눈 이야기 덕분에 당신이 없는 곳에서조차 당신의 존재가치와 능력을 판매할 수 있다면, 이 콜드리딩 기술을 좀 더 연구하고 연마할 가치가 충분히 있지 않은가?
당신의 오늘의 일상이 내 작은 글로 즐거워질 수 있다면 좋겠다.
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