1. 콜드리딩 실전편(상황별)
- 서비스, 판매업: 앞선 글에서 정리한 기본 5단계는 동일하고 상황별 핵심, 포인트가 다른 부분만 짚고 넘어가도록 한다. 서비스, 판매업에서는 첫인상이 중요하다. 첫인상 3초 효과에서 봤듯이 첫인상은 객관적 논리나, 분석이 아니라 철저히 본능과 직감이 관여한다. 그러므로 상대가 예민하고 방해받지 않아하는 방향보다, 그렇지 않는 방향을 공략하는 것이 현명하다. 이를 어떻게 짐작할 수 있을까. 가방을 멘 쪽을 통해 짐작해볼 수 있다. 가방을 왼쪽으로 맸다면 왼쪽이 누군가 다가오는 것을 막고 싶어하는 방향이다. 반대로 오른쪽으로 맸다면 오른쪽이 경계하는 방향이다. 만약, 크로스라면? 가방의 몸체가 오는 쪽이 경계하는 방향. 백팩이라면? 추가적으로 의식과 무의식 방향을 분별하는 방법을 활용해야한다. 이는 앞에서 적은 글을 참고할 수 있다. 사람은 왼쪽, 오른쪽 눈이 깜빡이는 속도가 다른데, 이에 따라 구분하면 된다.
- 사교모임: 미디엄, 점술가와 상담자 사이에 존재하는 매개체를 의미하는데, 사교모임에서는 공통화제가 미디엄이라고 볼 수 있다. 친해지고 싶은 상대가 있다면 직접적인 질문을 계속하는 것보다는 서틀 퀘스천을 이용하면 매력적으로 다가갈 수 있다. (서틀 퀘스천- 상대에게 뭔가를 질문하고 있다는 사실을 전혀 의식하지 못하도록 매우 자연스럽게 질문을 해나가는 기술.) 핵심은 상대방은 질문을 받고 있다는 사실을 인지하지 못한다. 의식하게 된다면 거부감이 생기지만, 무의식에 작용하기 때문에 별 거부감없이 더 나아가 친밀해지고 있다는 느낌마저 든다. "왠지 쉴 수 있는 시간이 생기면, 집에서 혼자 조용한 할동을 할 것 같아요."
대답이 맞든 아니든 상관없다. 상대방이 Yes면 집에서 주로 시간을 보내면서 에너지를 충전하는 타입이고, No면 활동적으로 타인과 교류하면서 에너지를 충전한다는 정보를 얻을 수 있기 때문이다.
- 회의, 프리젠테이션: 서틀티를 활용한다. 의식하지 못할만큼 자연스럽게 손짓과 눈빛 등을 이용해서 청중들을 사로잡는다. 이 책에서 나오는 예시는 손짓을 이용한 예다. 우리의 상품을 설명할 때는 왼손 타사 상품을 말할 때는 오른손. 우리 상품의 장점을 열거하면서 왜 필요한가에 대해서 중요성을 강조할 때는 살짝 왼손을 들어준다. (이 짧은 서틀티로 왼손과 우리 상품의 강점은 무의식적으로 연결된다.) 우리 상품과 비교하며 타사, 혹은 우리 상품의 이전버전 등 개선되어야 할 부분을 이야기할 때는 살짝 오른손을 들어준다. 마지막 프리젠테이션에서 우리 상품의 판매, 활용 등을 강조할 때는 왼손으로 살짝 가르키거나 짚으면서 눈을 마주치면 화룡정점이다. 이제까지 왼손과 연결되었던 우리 상품의 모든 장점들이 무의식의 이면에서 활발하게 긍정적인 결정으로 이끌어나갈 것이다. 마치 청중은 스스로 결정했다고 생각하겠지만.
2. 거절하기, '하지만'의 위력
이 스킬을 보고 역시 심리학 베스트셀러다 싶었다. 나만해도 거절에 능수능란한 편이 아닌데, 콜드리딩은 '하지만'의 위력을 보여준다. '하지만'은 하지만 앞에 오는 문장은 잊게 하고 뒤에 오는 문장을 강하게 만들어주는 힘을 가지고 있다. 다음 문장을 살펴보자.
"피자도 좋지만 파스타도 좋아합니다."
"파스타도 좋지만 피자도 좋아합니다."
두 문장 모두 피자, 파스타 둘 다 좋아한다는 말이지만 하지만의 뒤쪽에 있는 부분이 잠재의식에 더 강하게 작용한다. 하지만과 같은 의미를 가진 접속사는 대체해서 사용 가능하다. 하지만, 그러나, 그렇지만, -지만, -라고는 해도. 거절하는 상황에는 어떻게 사용할까.
"혹시 나 대신에 이 일을 해줄 수 있겠어?"
"알겠어. 하지만 이 일을 먼저 끝내봐야 할 것 같아."
"바쁘구나, 다른 사람 한 번 찾아볼게."
분명히 알았다 승낙했지만 그 말은 하지만을 쓰고 난 뒤 잊혀져버렸다. 부탁한 입장에서는 어떤 일로 무척 바빠서 곤란한 상황만 강하게 인지된 것뿐이다. 완곡하게 거절로 받아들여졌다. 거기서 마음이 약해져서 붙잡고 "아니야, 내가 해줄 수 있어." 말하지만 앉는다면, 자연스럽게 거절할 수 있을 것이다. 모든 거절이 이렇게 순조롭게 되리라는 보장은 없지만, 충분히 시도할만한 가치가 있는 기술이다.
하지만은 상대의 마음을 확실히 붙잡고 확신을 주고 싶을 때도 강력한 힘을 발휘한다.
"하지만, 난 너에게 너무 끌려."
"그런데 말이야, 자네는 항상 믿음직스러워."
문법적으로는 뭐가 하지만이란 건지 알 수 없지만 커뮤니케이션은 문법이 아니라 마음을 사로잡을 때 효과적으로 이루어진다. 오늘 들어오는 남편에게 '하지만'을 활용해 사랑표현을 해봐야겠다. 더 좋아하려나.
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