1. 서틀티 : 의식이 움직일 틈도 없이 자연스럽게 들어오는 미묘한 것.
악! 콜드리딩을 자유자재로 활용하는 사람들에게 무의식적으로 눈빛, 손동작, 대답을 영향 받아 그들에게 마음을 사로잡혀왔다는 것을 책을 읽는 내내 알았다. 이 책은 매력학을 잠시 공부하면서 알게 된 책인데, 매하던 공부를 멈추면서 읽다 말았던 책이다. 요즘에서야 사람 관계, 나의 마음을 컨트롤 하는 방법 등을 모색하면서 심리학책을 정리하다 다시 손에 잡았다. A와 B의 선택지를 제시할 때, 내가 의도하는 답으로 말하게 할 수 있는 방법이 있다면 어떻겠는가. 심지어 99.9% 확률이라면. 가능하다고 생각만해도 짜릿한 문장이다. 심리학의 '서틀티'다. 칼 융의 말이 아니더라도 사람의 무의식의 중요하다는 사실은 익히 들어봐서 알 것이다.
포인트는 의식을 하지 않는 상태, 무의식 상태에서 자연스럽게 들어오는 것이다. 의식을 할 때 들어오는 목소리, 눈빛, 몸짓은 거부할 수 있다. 그렇기 때문에 강력하지 않고 매력적이지 않다. 하지만 미리 인지하지도 못하는 틈에 들어온 정보들은 잊혀지지 않는 각인을 남긴다. 저기를 봐야지 하고 보는 것보다, 별 생각없이 있었는데 주변시로 들어오는 정보들이 더 오래 인상이 남는다. 그러므로 자연스럽게 말을 하는 과정에서 상대의 잠재의식에 침투한다. 내가 원하는 선택지 B를 선택할 수 있도록, B를 말할 때 살짝 눈을 맞추기, 글자로 써져있다면 손으로 자연스럽게 B글자에 손 갖다대기, B를 말하면서 고개를 까닥하기 등 다양하게 구사할 수 있다.
서틀티는 반대로 영향을 받기에도 쉬운데, 각종 대중매체들이 구사하는 서틀티에 침투당하지 않으려면 자신의 무의식에 불필요한 정보로 신중하지 않은 판단을 내리지 않도록 경계해야 할 것이다. 이 심리기술인 서틀티를 연습하면 할수록, 자신의 잠재의식도 보호할 수 있다.
2. 잠재의식을 공략하자.
잠재의식에 나의 좋은 인상을 남기기만 한다면 그 이후의 과정들은 매우 쉽게 이루어진다는 사실을 아는가. 첫인상 효과는 알 것이다. 3초면 첫인상이 결정되고, 나쁜 인상이 처음에 만들어진 경우 다시 그 인상을 깨기 위해서는 엄청나게 많은 시간이 걸린다는 것이다. 3초안에 많은 정보들을 '의식적'으로 읽을 수는 없다. 잠재의식에 그 사람의 많고도 사소한 정보들이 단번에 들어온다. 잠재의식에 나쁜 인상 대신 좋은 인상을 심는다면 어떤 객관적인 사실, 논리, 노력을 뛰어넘는다. 어떤 브랜드를 고집하는 사람에게 왜 그 브랜드가 좋은지 물어보면 나름의 이유를 몇가지 말할 것이다. 처음에는 분명 그러했을 것이다.
그 브랜드를 광고하는 연예인이 좋아서, 사회적 기업이라, 친환경적이어서. 그 이유들이 브랜드의 첫인상을 만들었다. 브랜드가 그 인상을 당신에게 주기 위해서 얼마나 많은 서틀티를 사용하였을까. 깔끔한 용모의 배우, 자연이 떠오르는 홈페이지 톤, 대부분의 사람들에게 호감을 받고 있는 사람의 추천사 등. 브랜드의 물품을 사기 위해서 홈페이지에 접속해 슥 둘러봤을뿐인데도, 의식하지 않는 상태에서 우리가 받아들인 정보는 상상 그 이상이다. 그러므로 우리도 이를 사용할 줄 알아야한다. 일단 나의 눈빛, 목소리, 향기, 걸음걸이 등 그 많은 것들이 무의식적으로 상대방에게 좋은 정보를 줄 수 있도록 알고 연습하면 된다.
3. 더블바인드 : 상대가 NO라고 말할 수 없게 하는 기술
무척 쉬운 기술 중의 하나다. 심리를 이용하는 많은 사람들이 사용하는 기술이다. 나는 이 기술을 알고 있기 때문에 잘 당하지 않는다. 무엇인가를 나에게 판매하는 영업원이 더블바인드를 사용할 때, 거부감이 들기 때문에 구매를 중단한다. 이미 내가 알고 있기 때문에 무의식에 작용할 수 없다. 더블바인드 기술은 아주 쉽다. 질문을 할 때, 할래? 말래? 가 아니라 A할래? B할래? 를 이용하는 방식이다. 직업적으로도 자주 사용하고 있는데, 꽤나 유용하다. 상대방이 YES를 말하고 할 것이란 사실은 다르지 않다. 그러나 A, B의 선택지를 유도하면서 주의를 전환시키는 것이다. 상대입장에서 고민할 것은 YES, NO가 아니라, 이미 YES인데 A냐 B냐는 것.
저자세로 부탁하거나 애원하는 태도를 보여서는 아니다. 매우 자연스럽게가 포인트! 전혀 눈치채지 못하게 흐르는 것이다. 이미 나부터가 마음을 상대가 YES라고 말했다고 전제한 상태에서, 2~3가지 정도 옵션을 제시한다. 예를 하나 들자면, 누군가와 대화를 나누고 싶다면 "대화하고 싶은데 할 수 있어요?" 보다는 대화한다는 결정은 이미 전제하고, "식사부터 할까요? 아니면 카페가 편해요?" 가 더블바인드란 것이다.
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